Onderhandelen betekent overeenstemming verkrijgen met een ander over een kwestie waar verschillende belangen en/of meningen bestaan. Om dat te kunnen, moeten de onderhandelingspartners zicht weten te krijgen op elkaars positie, gemeenschappelijke belangen benadrukken en hun eigen belangen zo goed mogelijk kunnen verwoorden en beargumenteren.

Gedragsvoorbeelden:

• Zicht krijgen op de doelstellingen, grenzen en mogelijkheden tot concessie van de ander;
• Voor het onderhandelen (reële) doelstellingen bepalen en de eigen grenzen en mogelijke concessies in kaart brengen;
• Doorvragen naar achterliggende belangen of deze 'tussen de regels door' opmaken;
• Gemeenschappelijkheid destilleren en benoemen;
• Openstaan voor de argumenten van de ander zonder de eigen doelstellingen uit het oog te verliezen;
• Niet alle argumenten in één keer geven maar stap voor stap;
• Zoeken naar oplossingen die voor beide/alle partijen aanvaardbaar zijn;

Reflectievragen:

• Komt u vaak in situaties waarin sprake is van verschillende belangen?
• Kunt u een voorbeeld geven van een onderhandelingssituatie waarin u uw doelen optimaal hebt behaald?
• Wordt u vaak gevraagd om compromissen te sluiten met verschillende (belangen)groepen?